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Domanda & Risposta. Fare le prime al meglio per ottenere il massimo

Nella quotidianità, è normale fare domande e ricevere risposte ma, nella normalità, quello che chiediamo è legato alla semplice curiosità oppure all'esigenza contingente.

Nel momento in cui ti trovi davanti ad un cliente prospect ma anche no, la tua concentrazione deve essere al massimo e focalizzata sul chiedere le cose giuste nel modo giusto, saper ascoltare e raggiungere lo scopo della tua visita ovvero conoscere le reali esigenze del tuo interlucutore.

Il tutto è un rapporto bi-direzionale quindi si chiede, si ascolta e non ci si sovrappone con le proprie parole a chi ci sta davanti, non si cerca di anticipare la risposta ma si prendono appunti, se necessario, per poter porre al meglio la domanda successiva.

Nuovo post del dott. Andrea Tanda che, in 7 punti (e qualche nota) illustra al meglio un metodo per allenarsi ed ottenere il massimo sia nella vita professionale che di tutti i giorni.

Per leggere l'articolo clicca qui. Buona lettura

Fiducia, vendita e "Advocatus diaboli". Un approccio diverso al cliente

Cosa dire adesso, cosa fare, faccio fatica ad ottenere la firma sul contratto. Perché? In tutta onestà devo dire che bisogna fare un passo indietro perché questa è la fase intermedia del nostro incontro "di vendita". Ma qual'è il vero punto di partenza?

L'intervista (questa misteriosa)

Se segui il link qui sopra troverai un articolo che ti aiuta a non andare in panico in questa primaria e fondamentale parte del tuo incontro e, di conseguenza, ti apre la porta alla seconda fase che ti avvia a creare un giusto feeling, per far crescere la fiducia e portarti nella giusta direzione per finalizzare al meglio l'appuntamento.

Perché allora parlare di "advocatus diaboli"? Perché, al momento opportuno, parlare di un piccolo "difetto" del tuo prodotto ti pone nella condizione di creare quel qualcosa in più che porta fiducia ma, sempre con attenzione e intelligenza, bisogna padroneggiare questa tecnica.

Come sempre il dott. Andrea Tanda ci illustra al meglio e in modo chiaro cosa fare e dire affinché tutto fili liscio... Con una sola premessa fondamentale ovvero una intervista iniziale fatta come si deve.

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PS. Mi preme dare una definizione ad Advocatus Diaboli prima che si creino spiacevoli incomprensioni:

Advocatus diaboli è una locuzione latina che si traduce in italiano con avvocato del diavolo.
Il promotore della fede (in latino promotor fidei), chiamato informalmente avvocato del diavolo, fino al 1983 era una persona incaricata dalla Chiesa cattolica romana di apportare argomenti che mettessero in discussione le virtù e i miracoli dei candidati alla canonizzazione, durante il processo d'indagine.
Questo ufficio, istituito nel 1587 da parte di papa Sisto V, è stato abolito nel 1983, dal papa Giovanni Paolo II, con la costituzione apostolica Divinus perfectionis magister, che ha riordinato il processo delle cause dei santi, coinvolgendo molto di più rispetto al passato i vescovi locali nel promuovere e indagare sulle cause di canonizzazione, lasciando al promotor fidei il compito di redigere, insieme ad altri teologi, le conclusioni sulla relazione finale preparata dal relatore della causa (la cosiddetta positio).
In seguito a quella data, il numero dei processi di canonizzazione è cresciuto rapidamente, arrivando a quasi 500 nuovi santi e più di 1300 beatificazioni durante il solo pontificato di Karol Wojtyla, cifre notevoli soprattutto se confrontate alle sole 98 canonizzazioni dei suoi predecessori nell'arco del Novecento.
Nel linguaggio di tutti i giorni il termine indica una persona che controbatte a un'argomentazione non perché intimamente convinta, ma piuttosto per alimentare un dibattito o contrastare le altrui posizioni. Questo processo può essere utilizzato per verificare la genuinità dell'argomento originale o identificare le debolezze nella sua formulazione. [Fonte Wikipedia]

"Autenticità, Fiducia e Partnership" il mantra del venditore professionale

La vendita professionale è qualcosa di particolare, per alcuni un semplice ripiego mentre si aspetta "una soluzione migliore" mentre per altri è quasi una vocazione.

Dal mio personalissimo punto di vista è un qualcosa che devi amare, devi provare piacere nell'incontrare le persone, ascoltarle e fare domande. Informarsi a tutto tondo per andare oltre alla sua esigenza reale, quella per la quale ha voluto incontrarti, e trovare anche quelle che possono essere le sue esigenze latenti e non espresse.

Nel mio presentarmi faccio in modo di essere sempre schietto e trasparente, nel tempo si impara anche a rinunciare perché, ritengo, meglio dire un NO che provare a trovare soluzioni arrabattate ed insoddisfacenti che ti fanno perdere quella fiducia necessaria per creare la giusta base di appoggio professionale su cui far cresccere la tua attività.

L'articolo che ha ispirato questo mio preambolo è farina del sacco di Oliviero Castellani, contatto che seguo su Linkedin, e l'ho trovato illuminante. Per leggerlo clicca qui.

Buona lettura

"Adesso non ho tempo per ascoltare la tua proposta". Cosa implica per te consulente?

La risposta drammatica nel titolo del post, può voler dire tutto o niente. Nel primo caso ciò che vuoi presentare non viene percepito come utile/necessario in quel momento oppure tu stesso vieni percepito come "una scocciatura", perché ti sei comportato in modo assillante, non necessariamente con chi hai interpellato in quel momento, ma anche con un conoscente e quindi il tuo "personal branding" ne è rimasto danneggiato.

Nel secondo caso potrebbe essere solo il pretesto per prendere tempo e raccogliere informazioni su chi sei in primis e su questo la Rete è spietata perché non dimentica mai.

Alle volte anche l'eccesso di entusiasmo verso un prodotto/servizio che vuoi proporre può creare problemi perché diventi "aggressivo" e non ascolti quelle che sono le reali esigenze e i bisogni del tuo prospect o cliente che sia, gli butti addosso quelli che sono i benefici e vantaggi visti solo dal tuo punto di vista, situazione che difficilmente coincide con quella di chi hai davanti.

Quando incontriamo una persona, non sappiamo quali siano le sue reali esigenze perché esse possono essere reali oppure latenti e, alle volte, le seconde sono più efficaci ed importanti per te, per chiudere in maniera positiva la tua consulenza.

Quello che conta è la percezione che trasmetti, la tua sicurezza aiuta soprattutto se ti sei preparato sufficientemente per il tuo incontro conoscendo un poco del tuo potenziale cliente ma, più di tutto, la tua capacità nel far parlare il tuo interlocutore affinché ti fornisca tutti i dettagli necessari perché tu possa confezionare al meglio la proposta.

Qui di seguito il post del dott. Andrea Tanda con i sempre efficaci suggerimenti e stimoli per permettere a chi si occupa di vendita o consulenza che dir si voglia, di migliorare e smussare gli angoli.

Buona lettura cliccando qui